里克Roberge说道经常在这个博客上发表评论。他做销售已经有几十年了，但他被认为是工具、技术和技巧的早期使用者，这些工具、技术和技巧可以帮助销售人员更有效地销售。他自由分享，并帮助开发了许多21圣世纪销售摇滚明星。用他自己的话来说……
如果你看我的资料你可能注意到，我做了20年的收债人。我已经是一个体面的推销员了。所以，我从不对债务人大喊大叫，我用我的销售技巧“推销”他们，让他们相信我有能力偿还他们的债务。我发现人们不按条款付款有三个原因。
1.有时他们有一个重大事件;要么摔断了腿，要么失去了最大的客户，要么离婚闹得一团糟。当我找到这样的人时，我们通常会和他们合作。
2.有时，我的客户交付不足，承诺过多或债务人不理解条款。这显然是销售沟通失误，我所做的只是完成销售。
3.债务人从未打算支付。债务人是个骗子，为了偷销售员卖的东西，他对销售员撒了谎。我对骗子毫无怜悯之心。
重大事件
查看您的历史A/R，并特别查找那些根据条款付款并已停止的客户。最有效的方法是联系这些客户，看看发生了什么。您需要向他们保证，这不是一个隐蔽的收集尝试，而是您正在寻找改进流程的方法。听他们的回答。是交付不足还是过度承诺?他们对销售人员满意吗?有什么活动吗?要有好奇心，不要带有威胁性，要善解人意。您需要确定是什么原因导致您的客户停止付款。他们不只是决定，这是他们必须做出的选择。 Create a list of all the reasons that you hear and incorporate them into your sales process as questions. Example: If several of your customers stopped paying because their biggest customer stopped paying them, start asking “How many customers do you have? Are any of them critical to you being in business. Like half of your business? How do they pay you?” You may want to check out,我最好的销售问题。
交付不足、过度承诺和条款
这些客户可能进行第一次进度付款，但可能推迟以后的付款。他们通常只是想引起别人的注意，因为销售人员不能让他们满意。销售人员有时会做出承诺，但他们知道自己无法兑现，因为他们需要销售，而且以后会担心后果。能力差的销售人员可能会避免与潜在客户发生冲突，对潜在客户说“不”，或者盲目信任。因此，他们可能会同意快递、掩饰条款或其他让步，尽管这将在以后产生影响。他们的希望是，一旦这个过程开始，他们的公司或客户都会让步，交易最终会完成。不幸的是，差劲的销售人员不仅会导致A/R问题，还会造成折扣，让不开心的顾客更开心，增加客户服务的成本，还会造成销售的完全损失，以及虚假陈述的名声。如果是销售人员违反了规定，警告他们或解雇他们。如果是系统性的，雇佣a专业销售教练让你的销售人员更强大，并教他们如何代表你的利益。
骗子
骗子的谎言。重要的是，你的销售人员能够通过提问来判断谁在撒谎，谁在说真话，而不是通过假设或猜测，他们可能需要深入挖掘几层才能发现真相。我的建议是，聘用那些足以揭露不诚实行为的销售人员，但如果你已经聘用了他们，那就准备好一系列需要被询问和回答的问题，并确保这些问题得到了回答。
总结
当创始人/所有者为初创公司做所有的销售工作时，他们非常清楚什么可以做，什么不能做。他们也在拿自己的资产、时间和声誉冒险。销售功能越远离所有权，就越有可能对A/R产生负面影响。
